4 techniques de closing pour conclure la vente plus vite
Le processus de vente est constitué de plusieurs étapes débouchant sur l’achat de la part du prospect. Le closing est une étape essentielle dans ce processus. Il intervient au moment de la conclusion de la vente et de la signature du contrat. Découvrez dans cet article des techniques pour mettre les chances de votre côté.
1. La question ouverte
Parfois, après avoir montré à votre client le produit qui répond à ses besoins, il hésite à le prendre. C’est à ce moment précis que la plupart des commerciaux commettent la plus grande erreur. Certains commencent à stresser, ce que le client remarque. D’autres improvisent pour finaliser la vente.
Parmi les options des techniques de Closing, une seule solution est envisageable dans cette situation. Vous devez poser la question suivante à votre client : que fait-on? À cette étape de conclusion de vente, c’est la seule question qui est en mesure de vous aider à finaliser la vente correctement. Il pousse le client à arrêter de réfléchir et à passer la commande sans que vous ne l’ayez brusqué.
2. Les bonus incitatifs
Si le client hésite à prendre le produit, c’est qu’il voit que le prix pour s’en procurer dépasse la valeur du produit. Pour sortir de cette situation, vous pouvez soit réduire le prix ou soit augmenter la valeur de votre produit. Ainsi, pour augmenter la valeur du produit, offrez-lui un bonus qui sera de grande valeur à ses yeux. C’est une technique qui le poussera à prendre le produit de départ.
Par ailleurs, la réduction de prix entre beaucoup plus dans un contexte de négociation. Dans ce cas, il faudra prendre des contreparties suite à cette réduction.
3. La contrepartie pour un achat
Cette stratégie repose sur le fait que si vous faites une concession, le client devra aussi en faire. Vous pouvez donc proposer une livraison offerte, des bons d’achat, une réduction immédiate ou autre. Vous demanderez ainsi la signature immédiate du contrat.
4. La rareté de l’offre et l’urgence
La plupart des commerciaux n’utilisent pas à bon escient les puissants accélérateurs décisionnels. Plusieurs stratégies existent pour cette méthode. Vous pouvez montrer :
- au client que le produit est en stock limité ;
- qu’il y a plusieurs personnes qui veulent le même produit ;
- que vous accuserez du retard pour ce produit, car il y a beaucoup de commandes.
Plusieurs possibilités existent, mais il ne faut pas jouer avec le feu au risque de perdre en crédibilité. Laissez libre cours à votre imagination pour pousser les clients à sentir l’urgence et la rareté de votre offre.
La durabilité de toute entreprise dépend de sa croissance dans le temps. La croissance est fonction du chiffre d’affaires de l’entreprise (CA). Le chiffre d’affaires à son tour est fonction de la quantité de clients que vous avez. Pour plus de bénéfices, il vous faut donc faire le plus de ventes possible. De bonnes techniques closing sont alors indispensables.
